谈店铺转让费的技巧

比较近网上有个店主老王吐槽：

老王看中了一家店，觉得对方店位置不错，很适合开分店。而且另一家店也发布了要转让的消息，让老王感到兴奋，想把另一家店当成自己的分店。

于是老王找了想调店的掌柜和他沟通，对店做了具体的检查。老王对店铺的规模、布局、租金都很满意，但是店铺的转让费有问题。

老王心理预期转会费不超过8万，但对方提出转会费13万，超出了老王的心理预期，让老王无法接受。但是对方确实是一价咬死的，少于13万谈判就僵持不下了。

老王似乎对这家店很感兴趣，急于接下来把店拿下，对方似乎也发现了这一点。他一直没有放下转会费，让老王伤心的毛都白了。

店铺转让和转让费一直是很多老板头疼的问题。面对高昂的转让费，很多想开店的创业者只能“望店叹息”。

但是店铺还是要开，转让费的议价成了店主遇到的普遍问题。但是对于很多不太精通讨价还价的创业者来说，如何讨价还价就成了一个新问题。

普普网整理了一些资深店家的议价经验，可能对创业者有帮助。

1、心态调整

首先要了解转让费，这是实体店市场的产物。没有相应的法律法规，完全由转让店铺的当事人自己决定找店铺。

虽然转店会有转让费，但不能说转让费的存在是坏事，但还是有一定积极意义的。例如，转让费的存在确实可以为一些没有开店的店主减少一些损失。

所以，找店家面对店铺转让费时，要以客观的态度去面对，而不是以拒绝的心态去面对。店主真正需要关注的是转让费的价格是否合理。

毕竟对于转让费并没有相关的法律法规，其价格是由转让店老板决定的，所以有转让费过高的可能。

转让费太高了，找店主不会高兴的。毕竟谁都不是傻子。所以转让费的协商和讨价还价是找店的常见情况。

其实转让费的议价并没有什么神秘的，和菜市场买菜的议价没有太大区别。无非是要求漫天要价还钱。

但是转会费的议价并不代表你想砍多少就砍多少。毕竟在普通交易的议价中，你要找一些降价的理由，比如市场价格是多少？产品有什么问题等。转让费的议价也是如此。

业主要降低转让费，必须给出降低转让费的理由。

2、收集信息，找出降价理由

孙子兵法里有句话：知己知彼，百战不殆。如果想让过户人接受降价，必须给过户人一个降价的理由。这时，你需要通过要求店家调查店铺及其周边的具体情况来找到原因。

至于调查方向，有几点是店主可以参考的。

1、店铺周边的转店行情

虽然没有要求确定店铺的转让费，但必须符合当地的市场规则。粗略判断一家店铺的转让费是否合理，周边店铺的转让费是一个非常重要的参考因素。相邻两个类似的店不可能，一个转让费2万，一个转让费20万。

虽然一家店的转让费可能会因为运营和装修的原因和周边不一样，但是不会太大。

2、调查店的经营情况

决定转让费的另一个因素是店铺的具体情况。毕竟盈利店和亏损店的转让费会不一样。

找店主可以通过s查询店铺店员

3、调查店铺的开店成本

这主要是考察店铺的装修和店铺各种设备的投入情况。

有的店主可能会说：“调查店铺装修有什么用？毕竟对方装修也好不到哪里去，但也不是我计划好的装修。我接手后一定会把店铺翻新。”。另外，我不需要其他店里的桌椅。

确实，很少有店家收到店铺后还会继续使用对方的装修。大部分都在重新装修自己，重新开店。原来装修投资和自己无关。

不过开店的成本还是要调查的。虽然没必要找店家，但是店家确实花了钱。对此进行调查，对于预测店主的心理底线有很大帮助。

毕竟，如果你想以几万块钱的价格接手原本几十万装修的店铺，对方显然很难接受，即使这种豪华装修对你没有影响。

另外，如果调查显示开店成本很低，那么他心里的底线也不会太高，有利于降低价格。

3、砍价技巧

有效讨价还价，主要有三个因素：心理，信息，口才。

不难理解，能说会道、口若悬河的人，在讨价还价上一定有很大的优势。如果店主不善言辞，可以找一些口才好、说话严谨但留有余地的人帮忙。

毕竟有的老板说话比较直白，跟别人讨价还价，要么不会说话，要么直接说话，没有回头的余地，很尴尬。

先说信息，是指被调查的店铺信息。通过一些信息，对方觉得你很想找一家店铺，但是店铺的转让费太高，让人接受不了。

至于为什么高，调查的具体信息就是证据。

这个信息不一定能被店家直接接受，但是影响了店家的心理价位，降低了店家的价格底线。另外，这个信息是店主接受降价的一个步骤。

比较后是心理博弈，这也是决定价格的关键。

首先，讨价还价的时候，一定要主动。简单来说，谁着急谁被动。就算你真的想要这家店，也不能太急切，当然也不能太冷漠，让对方觉得你没有诚意，告诉你有多少钱也不好。

这个深度需要店主自己琢磨。

然后就是打破对方的心理防线，让对方接受降价。打破对方的心理防御有两种方式。一种是根据调查得到基本信息，比如知道对方处于亏损状态，吊死他一段时间，可能有效果。

另一种是通过失望，比如找一些亲戚朋友去对方的店洽谈转店，给的价格比对方低，让对方在心情比较低落的时候体验几次失望，讨价还价。自然有可能打破对方的心理防御。

铺铺旺小结

对于转会费的讨价还价有很多套路和方法，但是讨价还价的目的一定要明确，就是对方给的转会费太高，让对方通过讨价还价来降低转会费，这样他就不会受太大的苦，他也是诚心诚意的讨价还价，这样他才能成功。

但是如果有一种利用他人过度降低转会费的心态，效果就不好说了。