保险营销技巧

　　

保险营销员要怎么做？

　　另外，营销员要根据所拜访对象的不同，选择好适合自己的衣着，包括衣服的颜色、款式以及服装的搭配等。举个例子来讲，你约了客户在某个宾馆会面，那么，你就可以西装革履，打扮得体面一些，展现给客户你精神抖擞、意气风发的一面。假如在农村展业，面对的都是朴实的农村人民，此时你的穿着要尽量朴素大方得体，也就是所谓的入乡随俗，让对方感觉到你看上去比较随和，很容易与人相处，这样才不会形成一个很大的反差，农村的客户才会乐意接受你，从而产生好感，达到签单的目的。　　2.建议书的包装　　我们在销售寿险产品时，通常根据客户的需求、客户的年龄以及实际收入，设计一份建议书，供客户参考。这份建议书也不能平平淡淡只用几张纸草书一番，而应该加封面包装，封面上应打印专呈×××先生，或×××女士( *** )等，有条件的尽可能彩打，使建议书既美观又大方，而且你设计的方案也确实真心出于对客户的全方位保障的考虑，从这份建议书的设计上体现你的周到，使客户从心里觉得在你这里投保放心、安心。　　3.观念的包装　　营销员观念的正确与否是关系到这个人的保险单能否签成的大事，所以我们寿险营销员，一定要注重好自己观念的包装。　　我们不少营销高手，在与客户谈保险时，总是能针对不同的客户想出从不同的角度去说服客户的观念，用他们认为能让客户主动购买保险的保险观念，采用巧妙的方式向客户宣传保险，使经过营销员精心“包装”的保险观念，在宣传中潜移默化地感染客户，使客户在短时间内产生购买欲，并愉快地签下保单。　　4.话术的包装　　保险营销离不开巧妙的话术，巧妙的话术是销售保险产品的法宝，因此包装好我们的语术，十分重要。这就要求我们寿险营销员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。例如对某种寿险产品的包装话术有：1、与同业同类产品相比价格更低，保障更高；2、基本医疗保障的有力补充；3、大病两倍保额给付，雪中送炭；4、保障功能全面，解决后顾之忧；5、既有保障又能避税；6、善用借款功能，解决不时之需；7、生命有限健康无价；8、一生康宁常相伴，几度风雨坚如磐；9、不怕赚不到钱，就怕治不了病；10、有什么不能有病，缺什么不能缺钱；11、保一赔三，稳赚，一生一世安康；12、康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，合同继续延；13、健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少吃一瓶药，提供保障多，身故还有钱；等等。　　上述经过包装的话术，我们在展业时不能面面俱到，还应该根据不同的客户，适当选用精心包装的口头话术，做到通俗易懂，使客户了解所销售的产品的优点。　　5.小礼品的包装　　在我们平时的展业中，为了得到客户的好感，增加营销员与客户之间的感情，尽快促成保单，经常采取的一种方法就是向客户赠送一些保险公司的礼品，如印有公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、计算器、领带等等。这些小礼品在我们送给客户时，为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些，我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下，并附上一些吉祥的话语或问候语，让客户拿到小礼品时感到很体面，心里高兴，那么你的签单也就成功在望。　　6.保单的包装　　与客户谈成一笔保单后，保险公司不久便会正式出单，就是封面了，不少讲究的客户，总感到比较单调，特别是一些大的客户，当拿到我们营销员送去的他们花几千元乃至几万元购买的保单，总感到缺少些什么，这就需要我们营销员学会包装好自己所做的保单，尤其是有些客户为其他人买的礼品保单更要注意这一点。其方法是，买一个保险公司专门订制的契约材料袋或塑料文件袋，将保单装入袋中，使客户感到保险公司和营销员都想得很周到，感觉很舒心。　　

保险如何推销

　　保险的推销就是要把保险可以带给 *** 的优势还有收益让客户了解就可以了　　

做保险的销售技巧有哪些

　　认同，勤快，不怕打击　　

保险销售技巧

　　保险业务员销售技巧 　　在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。 　　促成就是 *** 人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 　　 *** 人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果 *** 人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。 ■ 促成的时机 　　交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。 1、当客户不再提问、进行思考时。 　　2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 　　3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。 　　4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。 　　5、当客户不断点头对 *** 人的话表示同意时。 　　6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。 7、当客户更大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。 ■ 促成的方法 1、激将法 　　好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美鼓励法 　　以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 3、二择一法 　　提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。 4、“是”的逼近法 　　在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。 5、从众心理法 　　利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 　　利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。 7、突出优点法 　　汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。 8、请求购买法 　　用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时， *** 人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。 ■ 促成的误区 　　1、 *** 人不能主动提出签单要求 　　有些 *** 人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些 *** 新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多 *** 人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。　　不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。 　　2、 *** 人认为客户会主动提出签单要求 　　有许多 *** 人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等 *** 人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果 *** 人不主动提出签单要求，也难以做成。 　　～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 　　上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。 ⊕ 客户最重要的购买因素有三个 　　1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。 　　服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。 ⊕ 成交有几大要件 　　1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。 　　⊕ 要熟知客户的购买程序 　　客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？ 　　当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。 　　成交的客户，最少要三个月打一次 *** 。 　　早上的时候打 *** ，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。 　　要有10、3、1法则。每天打10个 *** ，进行3个拜访，接触1个新人。 开发客户要象呼吸一样。　　

保险销售这行怎么才能做好啊

　　一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素:做事态e69da5e6ba9062616964757a686964616f31333365653239度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。?　　一，做事态度:全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做之一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。?　　二，产品知识:你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。 　　三，销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里？ 　　四，落实执行:你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的 *** 拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。 　　五，形象仪表:你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是 *** 丝？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。 　　六，借助外力:1.你是否会 *** 和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。2.你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期？你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。 　　我为了你一个陌生人，花了半个小时的时间，去用手机写答案。你是否会仔细看？ *** 上现在至少有20多个人给你各种联系和方法，你是否能进心里，变成行动？你的意见落实率究竟有多高？你的意见当成耳旁风率究竟有低？　　这些，我都不知道，天道酬勤，佛度有缘。?　　------转自知乎　　-------作者：蓝热核潜艇　　

保险营销有哪些技巧，保险签单窍门一般人我不告诉他

　　保险签单窍门　　签单的诀窍1：量体裁衣　　当前客户群中对保险的需求主要来自于高中等收入和有学历的单身。两人世界一般倾向意外险、健康险、投资理财分红型险种;三人世界的家庭倾向子女教育保险、意外险、投资储蓄型险种;成熟家庭倾向健康险、意外险、养老型险种;退休人员倾向于健康险、投资型险种。　　如果营销员能够根据客户的需要因人制宜、量体裁衣订做出适合客户实际的保险套餐,定能把保险营销的“蛋糕”越做越大。　　签单的诀窍2：沟通润心田　　营销员展业时虽费尽心机给客户设计保险计划书,但是由于客户的文化程度不同、阅历的差异、对保险理念认识的悬殊,个别客户仍存有疑虑,有的客户甚至产生抵触情绪。这时营销员要千方百计地调整客户的心态,让其转变观念和认识,让客户明白保险投资是现代最新的投资方式,高额的保险保障是客户身价的象征,是远见卓识的表现。随后可以列举一些和该客户情况相同、相近的客户购买保险的情况,使其渐渐地融入投保行列,切莫操之过急,否则,欲速则不达。　　灵活运用营销方法。营销员在与客户沟通的过程中会遇到各种各样的问题,由于客户的层次不同,问题的难度也不尽相识。尽管营销员说尽千言万语、劳神费力跑了多次,有的客户仍坚持自己的观点。这时更好的办法是曲径通幽,及时分析客户情况,查找存在的原因。　　凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。二是营销方法不当。在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造成客户反感,营销陷入僵局。三是保险套餐名不副实。为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。为此,营销员要变换推销策略,运用集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。只要客户能接受,营销员应随时随地改变其方法,最终达到推销成功的目的。　　签单的诀窍3：升华保险服务　　营销员与客户确立关系后,就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需,本着客户利益的原则,不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔,对客户家中其他力所能及的服务,如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。　　一份耕耘,一份收获。营销员心贴心的服务,将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可,客户将会自觉、自愿地增加投保数量,增强投保能力。还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你,并协助你做好工作。这样的营销员将获得源源不断的客户,月月攀升新的业绩,营销的“雪球”将越滚越大,最终成为营销高手。　　签单的诀窍4：相遇成知己　　展业中最头疼的莫过于找不到客户,形成英雄无用武之地的局面,而良策莫过于相遇成知己。在这方面应掌握以下几个方面:一是要精心包装自己。营销员首次见到客户,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根据不同的拜访对象装饰好自身形象,使自己尽量与拜访对象的身份、环境协调一致,为保险营销营造一个融洽的氛围;二是与客户交谈时语调要适当协调,介绍内容要以公司经营情况为主,自身情况为辅,主辅分明、经纬有序。待客户对营销员有初步了解后,针对客户易于接受赞美、夸奖的心理,找准客户最有代表性的闪光点,如行业优势、工作成就、子女事业成就等特点,用恰如其分的方式表达出来。多位朋友多条路,一来二往,就拉近了双方的距离,消除了相互之间的隔阂。　　签单的诀窍5：巧妙取信息　　获取客户相关的信息,是给客户精心 *** 保险套装的基础。营销员以理财顾问的身份,以更好地帮助客户做好财务规划为由,重点了解客户的10大信息:1.客户的工作单位、联系 *** ;2.家庭主要成员概况;3.是否经常外出参加户外活动;4.是否经常驾车;5.对发生意外事故的看法;6.对保险的认识程度;7.对自己、父母健康的满意度;8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况;9.对保险产品的喜好判断;10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。　　总之对客户的情况,要掌握得细致完整,尽量不漏。知己知彼,才能百战不殆。只有在了解了客户的详细资料后,才能明确给客户推销的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。