社群研究的对象是人，我们研究社群的目的：影响人的思想和行为从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费。

我们一直生活在社区里，社区=一群相关的人，有些人有社区，从原始部落到的微信群，到小到几千户人家的国家和民族，不分政党或商业组织、同学、战友、公司、俱乐部、协会、商会、非政*组织、粉丝团体.可以看作是社区，社会工具会消亡，而社区永远不会消亡。

社群营销的定义：社群营销是研究如何通过社会组织形式与社交媒体工具影响客户的思想与行为，进而提升交易效率的营销方法。

社区营销手段——

社会组织：社会学、心理学、请教、客户关系、直销、股权、法律.

社交媒体工具：互联网、社交网络、云计算、大数据、人工智能、区块链.

社区营销的目的——

消费者思维：信任、参与、依赖和成瘾

消费者行为：回购和再引入

2

社区方法

方法论1——廖桔客户自循环理论：商业模式都要实现用复购流量和转介绍流量替代广告流量，替代率越高，企业经营越健康。

一个人的价值的大小决定于：

1.这个人一生花了多少钱

2.这个人直接影响别人花多少钱

3.这个人间接影响别人花多少钱

核心价值1：客户终生价值

1.增加购买频率

2.持续改进客户订单

3.延长客户生命周期

核心价值2：客户社交价值

1.促进

2.分享

3.转让介绍

4.分布

5.伙伴

方法论2——廖桔客户关系递进理论：企业可以通过改变客户关系提升交易效率，关系越深入，交易效率越高；零售要建立会员关系，分销要建立合伙人关系。

递进关系层次：信任——参与感——仪式感——归属感

关系变更交易效率：客户单价越高，转化率越高，回购率越高，引入率越高。

对商业模式升级:建立一个社区模型，允许顾客重复购买和裂变，并管理顾客的终身价值和社会价值。商业模式设计的核心:(1)如何在企业以往业务的基础上开拓老客户和口碑介绍，并结合微信形成一个自我循环的闭环；(2)如何直接在微信上实现引流、转换、回购、口碑介绍的自循环闭环。

三

社区商业模式

第一阶段：内容营销

广告变了：产品的广告变成了贴病毒文章，广告的目的也从卖产品变成了加粉。

第二阶段：产品销售

高转换交易场景的设计革命性的提高了转换效率：抄底、抢购、双十一等平台活动，线下销售、会议营销、招商会、发布会等线下活动，线上直播、微信朋友圈、微博、微信群等社交平台交易活动。

第三阶段：会员体系

会员成长系统设计，回购率革命性提升：反馈系统设计，持续受益、互动、成瘾；荣誉系统设计，积分，排名；仪式设计，培养认同感，养成习惯。

第四阶段：合伙人体系

循环裂变模型设计革新新流程：比较小裂变模型设计允许裂变能量循环；介绍设计，让客户愿意介绍；分销系统旨在使分销商愿意全力以赴。

四

产品系统设计

社群商品企划原则

(1)迅速成交并建立关系

(2)重复购买，加强关系

(3)提高客户订单，挖掘更高价值

(4)延长生命周期，保持关系

(5)转向介绍，保持裂变

一、重复购买的设计

产品本身需要重复使用

如果产品相互关联，可以获得更好的结果

产品服务需要重复购买

产品耗材需要重复购买

分期付款

二、从低客单到高客单的设计

同时计划4个产品

粉末吸收产品

低阶产品

高科单品

超高阶产品

三、增加复购的必然性

产品本身支持重复购买

重复购买可以获得更多好处

如果你放弃购买，就会有损失

信任增加，转型更容易

交易场景有利于购买交易

四、成交周期设计

从吸粉到第一笔交易

从第一笔交易到成为会员

从成为会员到升级合作伙伴

周期越短，效率越高

交易可以一次完成，但身份变更需要时间

五

客户关系设计

一、关系对于成交的影响

信任：第一印象、背景信息、客户评价

参与感：在互动过程中加深理解

仪式感：用仪式建立关系

硒

淘宝天猫无声订单/旺旺询价

淘宝天猫第二次回购订单

加微信个人号，去淘宝天猫下单

朋友圈转发商品链接

看了朋友圈，微信沟通下单

直播期间下单

线下销售会下订单

在线下招商会下单

二、场景对于成交的影响

失控原则

被动原则

封闭原则

信任原则

三、沟通对于成交的影响

用创意吸引大众

用仪式改变身份

用规则管理成员

用星星传播思想

用游戏培养习惯

用产品不断实现

六

社区营销案例分享

四、社群如何影响人的思想和行为

svip070紫美堂徐用微信运营大爆款网店客户，vvip161女鞋肖用微信运营双性能线下店客户，vip682青岛海岸线腾用微信销售阿胶产品，月销售额1500万元等诸多案例，证明了用微信运营老客户的重要性。

社群营销零售案例

在营销过程中，需要添加客户作为微信好友；所有产品都有回购的特点，客户单价比较高；给每个员工分配多个手机；销售额与微信数量和员工数量成正比。

社群零售案例的共同点

svip270 global moment陈先生一年半销售10亿元的新电商平台，百业国际一年销售60亿元的新模式，汇聚微店和各种移动电商平台，都说明了社区营销对于分销的巨大价值。

社群营销分销案例

营销过程中需要添加客户微信；把老客户发展成代理商；所有产品都有回购的特点，客户单价比较高；当企业数量不增加时，销售额呈指数级增长。

社群营销